今天我想浅谈一下塑胶蓬布的销售思路，在此分析之前，我认为有必要先对我们的产品先做一个具体的分析。
塑胶蓬布是我们身边随处可见的东西，也许在我们的身边就有XX的广告喷绘。可以说塑胶蓬布产品已经广泛应用于我们身边的各个领域，既然塑胶蓬布有这么多的用途，那我就先对其进行一下具体分析。
塑胶蓬布可以依据不同的标准划分为不同的类别：
从用途上来分：1、防水布2、防火布3、遮光布4、喷绘布5、保暖防潮材料
从使用领域分：1、工农业膜材2、建筑膜材3、旅游帐篷4、生活日用橡胶制品
从使用材料分：1、PVC 2、聚乙烯 3、PE  4、聚氯乙烯
大家都知道，作为销售工作接触最多的就是计划、就是任务，总之就是要我们要有一个思路，我们的目的是什么？我们的客户在哪里？我们怎样销售产品？等等一系列的问题都应该是我们提前规划好的。我们的在销售过程中没有正确的思路，带来的后果是浪费资源、成功率低。而有了正确的思路，销售就能一帆风顺吗？当然不行，还需要正确的方法来帮助销售。这就是所谓的“先做对的事情，再把事情做对。”
     如何能有一个正确的思路呢？当然不是坐在办公室里想，就有了一个正确的思路。首先要考虑客户最为关心的是什么？我曾经有一段时间在公关公司做策划工作，记得当时我们的公关经理针对我们的策划方案说的最多就是“你知道客户的诉求在哪里吗”。当然，在销售的每个过程，客户关心事情的侧重点也是在不断变化的。总的来说客户关心的问题为：需求、价格、解决方案、风险。
在销售的初期客户最关心他要买什么，即需求。举个例子：我们买了房子要装修，有明确的需求就是要装修，不装就没办法住，我还关心装修要花多少钱。象什么如何去装？有什么风险：漏不漏水、墙砸了有啥问题等，我根本就不会去想。现在我只是关心我要装什么风格的，现代的OR古典的，中式OR欧式等，装这些要花多少钱呢？这时我会找很多家装修公司来设计报价，有大品牌的，有方案好价格便宜名不经传的，这些我统统都拿来看，有很多选择。
回到塑胶蓬布的采购上，客户首先想到的就是自己现在的活动需要什么样的蓬布？是防水用的、还是防火用的，是遮光用的、还是想制作宣传喷绘等，是买国内品牌的好，还是国外的好。
     客户在初期的想法和我们买东西的想法一样，他会找很多品牌，国外的、国内的，价格有贵的，便宜的。他们都会拿来看，选择他们满意的。所以销售的初期一定要抓住客户最关心的“需求”，只有从用户的需求入手，才能紧紧的抓住用户的注意力。而不要说什么我们是百年老企业，性能多可靠，服务多到位，这些客户在开始时根本不关心。他关心的是，你的产品能否满足我们的需要，是否能解决我们现实活动的需要？
     在销售的中期客户最关心的是解决方案，其次是风险。还是以装修为例，比如我已经对欧式装修比较感兴趣，这时我就会关心：如罗马柱如何装，在那装？壁炉需不需要？要的话放在什么地方？而具体这些要花多少钱，我根本就不会去想，只想那美丽的柱子和那温馨的壁炉。而这时要有一个装修公司的人告诉我：罗马柱是欧式装修的经典，又起到保护一定私密性的作用，壁炉放在客厅里使人感到温馨。你说我能不被他说动吗？他如果说罗马柱我们是用专业的材料制成的，没有污染，也不破坏房屋结构等等，把一下风险避免了。这时我就想就是这家了，但没有最后决定而已。
再说我们的塑胶蓬布，比如我已经对卡车蓬布比较感兴趣，这时我就会关心：卡车蓬布你能生产多少？能不能满足我的要求？会不会耽误我们的正常活动？生产好了如何运输？运输是否方便？运输有哪些途径？会不会有什么风险？等一系列所涉及到的环节问题。 所以这时要能适时地抓住客户关心的事情，且一一给出解决方案，为客户考虑风险问题，我认为离成功就只差一步了。
     那么在后期用户最关心是什么呢？是价格。所以在销售的后期价格战是比较有效的，要是同质的话就是价格竞争。我说价格战有效，但不是说依靠价格战，价格战对任何一家都不是一个好的选择，虽然我们有时无法避免。这时客户最不关心什么呢？那就是需求，换句话说他连自己要做什么都给忘记了。
     同样在塑胶蓬布客户采购后期，一定要抓住客户最关心的价格问题，从这下手最有效，比如从产品的价格到产品的运输费用上来给客户做一个有效的对比？让客户认为在我们这里订购是最合适的。
     总之我的销售思路就是要求我们把一个动态的销售链分解开来，静止的阶段性的分析，以便我们更好的把握客户的消费心理，从而赢得销售的主动权。